“現(xiàn)在好項(xiàng)目越來(lái)越難接，小項(xiàng)目想接卻不敢接，就怕開發(fā)商拖著不結(jié)款，房地產(chǎn)真的越來(lái)越難做了”，從事房地產(chǎn)代理的楊總說(shuō)，楊總在山東經(jīng)營(yíng)著一家代理公司，規(guī)模不是很大，前幾年地產(chǎn)黃金時(shí)代，代理項(xiàng)目做得風(fēng)生水起，這兩年公司經(jīng)營(yíng)日況俱下，手里沒(méi)有幾個(gè)項(xiàng)目可做，在做的項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)上不去，整天受到甲方爸爸的氣，項(xiàng)目沒(méi)有回款，就沒(méi)有傭金，最后公司員工發(fā)工資都比較困難，楊總背負(fù)著重重壓力，在原地掙扎著，不知道該不該轉(zhuǎn)行。

為什么中小型代理公司的生存現(xiàn)狀這么艱難？

1、夾縫中求生存，能接的項(xiàng)目所剩無(wú)幾

代理公司一直是依附于開發(fā)商，是一個(gè)“沒(méi)錢沒(méi)盤沒(méi)人”的尷尬存在，但是在代理行業(yè)中也是分等級(jí)的，小型代理公司不像是世聯(lián)宜居等全國(guó)比較知名的代理公司，他們的品牌知名度比較大，實(shí)力資本也比價(jià)雄厚，項(xiàng)目伸手就來(lái)，另一種就是當(dāng)?shù)氐耐梁来砉?，靠著?qiáng)大的人脈資源，也不愁沒(méi)有項(xiàng)目接。最后剩下一些小型代理公司，沒(méi)錢沒(méi)權(quán)沒(méi)勢(shì)，只能跟在他們后面挑他們剩下的。而且隨著大批量的小型代理公司入市，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度也是相當(dāng)激烈。

2、傭金點(diǎn)數(shù)越來(lái)越低

楊總回憶起大概十年前自己能拿到2.5-3個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在銷售代理的傭金比率基本是千分之八，甚至更低，之前的的高傭金恍然如夢(mèng)。

早年新房銷售以代理為主，但開發(fā)商開始自建銷售隊(duì)伍?，F(xiàn)在，主流開發(fā)商都有了自己的銷售隊(duì)伍，并逐漸占據(jù)銷售市場(chǎng)大約20%-30%的份額。

3、渠道異軍突起

過(guò)去項(xiàng)目營(yíng)銷模式是，推廣、廣告負(fù)責(zé)提升客戶量，也就是給項(xiàng)目引流；案場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化率，也就是實(shí)現(xiàn)成交，項(xiàng)目銷售的主導(dǎo)權(quán)都在內(nèi)場(chǎng)。

但是，前幾年開始，房地產(chǎn)走出黃金時(shí)代，客源越來(lái)越稀缺。銷售代理的客源組織能力，滿足不了開發(fā)商的需求，渠道和分銷開始大行其道，一二手聯(lián)動(dòng)，線上引流線下的成交模式簡(jiǎn)單直接，成交能力從“內(nèi)場(chǎng)”向“外場(chǎng)”轉(zhuǎn)移。

4、人員流失嚴(yán)重

現(xiàn)在很多代理公司正面臨著核心人員不斷流失的狀況，因?yàn)轫?xiàng)目難接，錢難掙，很多公司連員工的工資都拖欠了好幾個(gè)月了。還有就是人員的流向不是從一家代理公司到了另一家代理公司，帶來(lái)影響的是流向了開發(fā)企業(yè)。原因很簡(jiǎn)單：更穩(wěn)定、薪酬更高、不用再看甲方的臉色。

越來(lái)越多的開發(fā)商營(yíng)銷意識(shí)開始覺(jué)醒與重視，他們依靠強(qiáng)大的資金支持開始組建自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，能力甚至?xí)哂谝恍┐砉尽?/p>

從上述種種問(wèn)題可以看出，代理市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變了風(fēng)向，代理公司如果不做出相應(yīng)的轉(zhuǎn)型，只能逆風(fēng)前進(jìn)，阻力重重，那具體該怎么辦呢？

1、考慮輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型

在嚴(yán)峻多變的市場(chǎng)下，很多代理公司不敢輕易嘗試轉(zhuǎn)型，怕血本無(wú)歸，其實(shí)可以考慮輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型，控制成本，在不影響主業(yè)的情況下，實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)微轉(zhuǎn)型，只需要2-3個(gè)人就可以運(yùn)營(yíng)十幾個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目。

2、更換業(yè)務(wù)方向，從賺“房地產(chǎn)營(yíng)銷”的錢到賺“房地產(chǎn)行業(yè)的錢”

很多代理公司因?yàn)橐?guī)模小，實(shí)力小等方面的缺點(diǎn)落后于其他公司，但這些未嘗不能轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，房產(chǎn)營(yíng)銷畢竟只是房地產(chǎn)行業(yè)其中的一環(huán)，像建筑、建材、物業(yè)、園林、水電等其他房地產(chǎn)領(lǐng)域，你是否也想過(guò)分一杯羹呢？

3、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)落伍，要想翻身還得創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段。

很多代理公司的房子賣不出去的很大一個(gè)原因就是營(yíng)銷手段過(guò)于傳統(tǒng)，已經(jīng)引不起客戶的注意，沒(méi)有人愿意主動(dòng)走進(jìn)售樓處。項(xiàng)目的去化周期比較長(zhǎng)。鴻鵠中國(guó)首創(chuàng)“買房送裝修”房產(chǎn)快銷模式填補(bǔ)市場(chǎng)空白，重新為項(xiàng)目梳理價(jià)值，在營(yíng)銷推廣的同時(shí)突出產(chǎn)品價(jià)值與服務(wù)體驗(yàn)，提升樓盤的附加價(jià)值，制造宣傳爆點(diǎn)，做到迅速吸引客戶的眼球，快速引爆市場(chǎng)。

2021年最新案例【中央學(xué)府】

模式介入前：價(jià)格區(qū)域最高，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)嚴(yán)峻，所在全縣的20個(gè)所有在售項(xiàng)目共計(jì)月銷僅僅80套左右，本案月銷個(gè)位數(shù)。

模式介入后：五一當(dāng)天銷售18套，五一黃金周共計(jì)銷售56套，轟動(dòng)整個(gè)區(qū)域，成為銷冠。

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